i访谈之李超去哪儿团购模式与OTA无本质区别

（i美股讯）

腾讯入股艺龙、百度投资去哪儿、酒店团购如火如荼……2011年中国在线旅游行业再次上演多场精彩大戏。大戏背后，在线旅游竞争格局将出现哪些变化？i美股特邀环球旅讯创始人李超就在线旅游行业的热点话题与大家进行交流。

以下为整理后的访谈内容：

谈携程

问：在百度和腾讯的夹击下，携程最有可能的出路在哪里？

李超：携程的目标应该是打造“综合式旅行服务商”，通过整合地面资源来支撑线上业务的发展，本人觉得在中国这种旅游服务质量参差不齐，技术应用程度低的情况下是非常必要的。

我个人认为，线上的产品竞争资源要靠线下的体系打造，尤其是对非酒店、机票之类的产品，这类产品的标准化程度很低，技术应用程度低，所以系统和产品的整合对于未来在线产品的竞争力是至关重要的。

问：如何整合地面资源？

李超：携程最近在三亚和丽都在组建自己的车队，在南京等地收购专注短途旅游的旅行社，在香港收购了永安旅游，我相信携程的步伐在这方面会继续加快。

问：其实您可以看到旅游产业链非常长，而且这个领域的技术应用水平非常低，同时高度分散，所以我个人认为线下产品的整合将是长期的。

李超：我本人比较看好他们在线下强大的整合能力和布局，将对他们未来的商旅管理和自由行、团队旅游业务形成强大的支撑。

我的看法是，专业的事情要由专业的公司和专业的人来做。从全球范围来看，还没有一家公司将旅游业作为副业，但可以做成很大的规模。旅游业对产业链和分销网络的要求是非常高的，这和销售其他有形产品的区别很大。

问：对携程的自由行和商旅管理怎么看？你认为这两项业务未来会达到酒店和机票预订的水平吗？

李超：航空公司加大直销会逐步对OTA的机票业务造成压力，大家可以看到国航和南航目前的网上票价基本比携程和艺龙便宜40元。自由行和商旅管理比拼的是产品的整合和综合服务体系，我认为携程在这方面的空间会更大

刚才我说过，国航和南航的网站目前的票价基本比OTA低40元，这是他们的策略问题。但是其用户体验、售后服务和OTA的差距还是比较大的，航空公司直销对中小型机票代理的威胁要超过对OTA的影响

问：前段时间去哪儿指责携程垄断，对此你怎么看？携程在在线旅游行业处于垄断地位吗？

李超：根据我本人的了解，2010年携程在机票销售市场的份额约10%，与其他行业相比，旅游业的集中程度还是比较低的。严格来说，携程的机票份额增长，并不是与航空公司直销抢饭碗，而是从无数的传统机票代理那里蚕食份额。所以我相信他们在机票业务方面增长的空间还是不错的。

问：前段时间携程宣布，全力推出中小企业商旅业务，进军规模达1000亿的国内中小企业商旅市场，你认为中小企业商旅业务会成为未来竞争的焦点吗？

李超：我同意这点。国内未集中进行差旅管理的企业的数目还是相当大的，其中很大一部分也是通过携程等OTA进行预订。

问：在过去半年中，互联网巨头纷纷杀入在线旅游市场，目前来看形成第一集团的三大阵营：百度+去哪儿、腾讯+艺龙、携程，请问各个阵营的优势是什么，你比较看好哪个阵营？第一集团的格局还会变化吗，会不会有新公司再挤入第一集团？

李超：其实从第一集团的规模来看，差距还是相当大的。携程的机票业务大概是艺龙的10倍，酒店业务大概是后者的2倍多。在未来的2-3年内，我个人比较期待一些专注于细分市场的OTA能够占据一席之地。携程2010年全年机票预订营业收入为12亿元人民币；艺龙2010年全年机票预订营业收入为1.23亿元人民币。携程2010年全年宾馆预订营业收入总计13亿元；艺龙2010年全年宾馆预订营业收入总计3.464亿元，前者是后者的3.75倍。

谈去哪儿

问：如何看待携程和去哪儿之间的关系？有人说他们一个定位于商务，一个定位于休闲，两者不会有太大的冲突，您赞同这种观点吗？如果不是，两者的最大利益冲突点在哪里？是渠道的控制力吗？

李超：严格说，我不赞成这种观点。携程的客人中仍然有大量的休闲客人，具体比例我不太清楚。去哪儿在机票价格方面的来源和携程并没有本质性的区别，所以价格的差异化是非常有限的。

问：有分析认为在市场竞争的压力下，去哪儿和携程已经越来越同质化，都是“搜索+交易代理”，即“广告+预订返佣”的模式，对此你怎么看？

李超：目前去哪儿的模式更像是一个垂直搜索+团购+OTA的混合体，他们在深度参与预订，参与客户服务，他们将来如果去IPO的话不知道应该以何种定位出现

问：去哪儿最近在谈酒店，是不是也在拉线下的资源呢？

李超：我认为去哪儿目前的团购模式已经深度介入了预订，和OTA没有本质区别，所以酒店产品的资源丰富对他们竞争力的提升是有很大帮助的。

问：酒店团购的参与人数普遍都在百人以下；千人参与的团购还相当少，您认为是什么原因？这会不会导致酒店参与热情减弱？您怎么看酒店团购的前景？

李超：不排除酒店团购在未来演变出新的模式，如实时预订、当日酒店团购等等，需要我们去关注。

谈途牛、驴妈妈、艺龙及旅游点评网站

问：艺龙、去哪儿纷纷获得支持，使得这个行业强者越强，而且强者越来越像上下游通吃，这对途牛、芒果等实力相对较弱的公司会造成怎样的影响，它们的发展的机会在哪？

李超：途牛的机会在于进入了一个比较细分的市场，这个领域中传统旅行社的在线营销能力比较差。我的看法是，一些传统的旅游分销商和中小型的OTA，如果继续专注于单一的机票和酒店预订，他们的增长空间将是非常有限的。

问：你看好驴妈妈的模式么，从媒体上看它们发展特别迅速？

李超：我认为驴妈妈是其投资者景域集团打造目的地景点产业链的一个重要环节。大家可以多花时间研究下景域集团，他们在目的地和景点领域涉足之广、涉足之深，在中国都是绝无仅有的。你们可以看到他们最近推出了“帐篷旅馆”，也是产业链的延伸，我个人是比较看好的。

问：腾讯入股艺龙，目前双方的合作如何，艺龙借助QQ推出了什么新的业务吗？

李超：目前应该是推出了酒店产品，艺龙在不断向低端酒店产品延伸，这和QQ的客户群定位还是比较匹配的。

问：旅游点评网站您怎么看？像到到网，还有携程自己推的驴评网？

李超：旅游点评网站的盈利模式在中国还不够清晰，携程的想法是通过驴评网进入旅游计划阶段，但盈利模式的探索将是长期的。大家可以抽空看看这篇文章：《驴评网能否跑得快？》

我个人对既做酒店预订，又卖酒店广告的看法是持有保留态度的，尤其是由一家公司来做。这就相当于一个帮酒店做直销，一个做分销。携程最好的方法就是在驴评网流量达到一定程度后拆分出来。

对驴评网的发展，我也比较关注，我个人认为他们应该走“点评+垂直搜索”模式，摆脱携程的色彩，虽然他们办公室现在已经搬出携程总部大楼。

谈C2B模式

问：你是否看好旅游行业的C2B模式，即游客出价，商家接标，最终成功出行。C2B模式在中国有无市场基础？

李超：中国目前的C2B模式基本上是属于Priceline模式的演变，即Opaque模式。美国另外一家在线旅行社Hotwire的模式，更类似于携程的“神秘酒店”模式，即价格固定，酒店名称隐藏。

Pricelin模式成功的根基是航空公司和酒店供应商的动态收益管理系统，可以根据市场需求、订座情况和竞争对手的价格变化动态调整价格，所以可以被Priceline以在线的模式呈现，而且可以实现规模化的运营。

中国目前本土酒店的收益管理系统的应用和管理，目前还处在一个较低的水平，动态的管理还处于一个比较初级的阶段，无法支撑规模化的运作，也就是无法为目前的这些所谓C2B网站提供规模化的支撑。所以，我个人认为目前国内C2B模式的发展环境还不成熟。

问：C2B和lastminute模式有区别吗？

李超：Lastminute实际是一种Free sale的模式，即OTA可以全面使用供应商的库存。C2B应该说是一种客人和供应商收益管理系统之间的博弈。

谈homeaway模式

问：你怎么看待homeaway在美国资本市场受到热捧？这种模式在中国有没有可能被成功复制？

李超：Homeaway应该说满足了休闲旅游市场的需求，而且这种需求的增长相比商务旅行，受经济环境的影响会比较小。我个人比较看好这种模式在中国的发展环境，大家应该知道几年前，这种度假屋租赁在三亚市场已经发展得非常不错，当然这种模式在中国发展可能还存在一些法律方面的限制

问：可不可以具体说一下可能受到的法律限制。

李超：因为度假租赁在一定程度上属于住宿业，国家在运营资质、安全等方面都有相关的管理规定。

问：个人觉得这种模式在国内还没有成熟环境，三亚比较特殊。问题在于可以出现几个三亚。大理、丽江这样的地方，有没有可能成为下一个三亚？

李超：其实你看看去哪儿在卖的一些团购产品，其中有相当多的公寓和家庭旅馆，分布在北上广这些一类城市，进入这个领域也是去哪儿的选择之一。

谈高铁影响

问：全国各地高铁的大规模的开通，是否会给国内在线旅游的行业竞争格局带来新的变化？

李超：短期来说，我认为高铁的影响仅限于局部市场，但是确实会对主要航空公司的短途航空市场带来比较大的冲击。大家可以看到，京沪航线的价格在7月初基本维持在35折左右，这对主要OTA的佣金收入会有影响。

问：携程和艺龙都有进军火车票预定的动作，对此您怎么看？OTA会在火车票预定上分得一杯羹吗？

李超：政策的问题我很难去下结论。但是我个人认为短期内铁道部不会开放高铁的在线预订给任何第三方。（i美股 wind整理）

本文提到的股票：$携程（CTRP）$,$Priceline（PCLN）$,$HomeAway（AWAY）$,$艺龙（LONG）$,$去哪儿网（qunar）$

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