促销的深度解析店铺经营-【新闻】

发布时间：2021-05-24 06:07:48 阅读：次来源：量规厂家

导语:促销在我们周围随处可见,我们整天面对增券、抽奖、打折和积分,这些手段无非是增加产品的吸引力,刺激消费者的购买欲望,增加产品的销售。所谓促销就是在一定的时间范围内,厂家或商家开展一些线上、线下活动来增强产品的吸引力,刺激消费者立刻购买或者其他的一些方式,加入到活动当中来。比如:免费试吃、打折、

促销在我们周围随处可见，我们整天面对增券、抽奖、打折和积分，这些手段无非是增加产品的吸引力，刺激消费者的购买欲望，增加产品的销售。

所谓促销就是在一定的时间范围内，厂家或商家开展一些线上、线下活动来增强产品的吸引力，刺激消费者立刻购买或者其他的一些方式，加入到活动当中来。比如：免费试吃、打折、增券、各式各样的抽奖等。当然促销是有时间限制的，没有任何的促销是全年的，比如消费者在元旦夜里12点-1点去购买东西享受超值优惠，在早上八点之前去当当网购买书籍可以花一元钱购买一些书籍，肯德基在2006年9-11月举办优惠券活动等。

笔者按照促销主体和客体的不同，将促销分为：贸易促销、零售促销和消费者促销。贸易促销就是指制造商对渠道、中间商的销售促进；零售促销是指零售商针对消费者的销售促进活动；消费者促销是指制造商绕过中间商，直接针对消费者的销售促进活动。

一、贸易促销

企业开展贸易促销目的无非是激励经销商广泛分销自己的产品，增加存货，提升销量，进而提高利润。近年来，贸易促销呈上升趋势，越来越多的企业开展贸易促销，有以下几方面的原因：

第一，品牌大量增长，产品同质化严重，在渠道为王的今天你必须给中间商利益、给比竞争对手更多的利益，他才会积极地销售你的产品。

第二，笔者注意了一数据：1994年世界500强零售企业的份额为0，也就是没有一家零售企业；而2005年，零售企业达到50多个，占10%多的份额。零售商变得越来越强大，话语权也随之增强。就象今天的家电连锁老大国美，在业界呼风唤雨，绝大部分的家电企业都害怕得罪国美。

第三，消费者的消费行为发生了很大变化。由于现代零售企业提供的商品丰富、价格便宜，购物环境舒适，购买的选择性大大增强，消费者已经形成习惯到这种购物场所购买商品。

贸易促销的种类很多。笔者根据工作经验，总结以下几种：定量折扣、配额奖励、货架补贴、提成、交易信贷、交易竞赛和推进费用等。

定量折扣就是根据零售商的购买量来定折扣。笔者以前所服务的化妆品公司，当经销商进货100件（箱）以下，给其的优惠为2折；如果进货100-200件（箱），为1.8折；如果进货200件（箱）以上，为1.5折。经销商进货到一定数量的产品，就享受那个数量的折扣。当然这个折扣也会根据季节、经销商实力及市场变化而变化。

配额奖励是指零售商达到某一厂家制定的目标时，可以得到现金奖励和一定比例的返还。例如，中央一套的《东方时空》的广告是由北京未来广告独家代理，未来广告发展了很多的二级广告代理公司。所有的广告销售的折扣都是85折，当某一二级代理销售达到300万，就会给一定比例的返还和现金奖励。配额激励在一定程度可以激励中间商的销售积极性，但也会有一定的问题。那就是中间商为了达到目的，只要降低折扣的损失小于达到销售目标得到的现金奖励和返还，他就会降低折扣。这时就会价格混乱的局面。

由于新品牌的不断增加，同质化严重，而终端的货架面积有限的。众多的品牌争抢有限的货架资源，货架资源供不应求，必然水涨船高。这时生产商只有采取货架补贴才能获得有限的货架资源。笔者接触的家电企业，如果要进国美这一销售渠道，就要支付各式各样的费用，其中包括上架费，占了其利润的很大一部分，以致于没有过多的费用来进行线上推广。

所谓提成就是制造商为零售商销售人员提供的激励，用来鼓励他们销售更多的产品。笔者感冒到药店买感冒药，长时间的使用快克品牌已经形成品牌忠诚，价格是10元。而销售人员极力向我推荐海外制药的品牌感叹号，价格是12.5元。当笔者表示只要快克，销售人员一改笔者刚进药店的那种热情态度。笔者认为销售人员肯定要拿海外制药公司提供的提成，每销售一产品就会一定数量的奖励。